El pipeline no es el embudo
Los términos se usan como sinónimos y no lo son. El embudo describe el comportamiento agregado del mercado — cuántos entran, cuántos avanzan, cuántos compran. El pipeline describe las oportunidades concretas que existen ahora, con nombre, valor y etapa.
El embudo es análisis; el pipeline es operación. El embudo se optimiza; el pipeline se trabaja.
Qué hace confiable a un pipeline
Un pipeline inflado es peor que uno vacío: genera decisiones equivocadas con apariencia de dato.
- Criterio objetivo para avanzar de etapa, no sensación de progreso
- Fecha de cierre estimada y revisada, no fijada en el optimismo inicial
- Higiene: una oportunidad detenida durante varios ciclos tiene que salir o retroceder
- Valor realista, y no el mejor escenario posible