Por qué engaña la tasa global
Saber que el 8% de los leads se convierte en cliente no dice qué hacer. Es un número de seguimiento, no de decisión.
Medida por etapa, la misma información se convierte en diagnóstico: si el 60% de los leads nunca llega a ser contactado, el problema es de atención; si llegan a la propuesta y se detienen ahí, es de propuesta o de precio. Son causas distintas y acciones distintas — y la tasa global oculta las dos.
Cómo usarla en la práctica
Compara la tasa de cada etapa con la de tu propia empresa en períodos anteriores, no con referencias del mercado. Los benchmarks externos varían demasiado por segmento, ticket y canal como para servir de meta.
La etapa con la mayor caída es el cuello de botella — y es el único lugar donde mejorar tiene efecto en el resultado final. Mejorar una etapa que no es el cuello de botella no cambia el total.