Glosario de ingeniería comercial
El vocabulario de quienes construyen y operan máquinas de ventas. Cada entrada empieza con la definición objetiva y sigue con lo que significa en la práctica de una operación.
Términos de la operación comercial
- Qué es una máquina de ventasUna máquina de ventas es la operación comercial estructurada como un sistema predecible: entradas conocidas, proceso definido y salida de ingresos medible.
- Qué es RevOps (Revenue Operations)RevOps es la función que alinea marketing, ventas y éxito del cliente en una única operación de ingresos, con procesos, datos y herramientas integrados.
- Ingresos predecibles (previsibilidad de ingresos)Tener ingresos predecibles es estimar la facturación futura con un margen de error conocido, a partir del pipeline, las tasas de conversión y el ciclo de venta.
- Qué es el pipeline de ventasEl pipeline de ventas es la representación de las oportunidades abiertas distribuidas en las etapas del proceso comercial, con valor y probabilidad asociados.
- Qué es la tasa de conversiónLa tasa de conversión es el porcentaje de oportunidades que avanza de una etapa a la siguiente. Cómo calcularla por etapa y por qué la tasa global oculta el cuello de botella.
- Qué es el CAC (Costo de Adquisición de Clientes)El CAC es el costo total de conseguir un cliente nuevo: marketing más ventas dividido por la cantidad de clientes del período. Cómo calcularlo e interpretarlo.
- Qué es la atribuciónLa atribución es el proceso de identificar qué canales y campañas originaron cada venta. Modelos, dónde se rompe la atribución y cómo preservar el origen.
- Qué es sales enablementSales enablement es darle al equipo de ventas el contenido, el proceso y las herramientas para vender mejor. Qué es, qué no es y cómo medir el resultado.
- Qué es inside salesInside sales es vender de forma remota, sin visitas presenciales. Qué es, en qué se diferencia del telemarketing y de field sales, y cuándo tiene sentido el modelo.
- Qué es la prospección B2BBuscar activamente empresas con el perfil correcto antes de que ellas te busquen. Entiende inbound, outbound, ICP y por qué la lista vale más que el guion.
- Qué son las comisiones de ventasLas comisiones de ventas son la forma de pagarle al equipo por resultado. Conoce los modelos, los efectos secundarios de cada uno y por qué el plan debe ser simple.
- Qué es un embudo de ventasLas etapas entre el primer contacto y el cierre. Entiende para qué sirve, por qué el embudo se angosta y cómo usarlo para prever ingresos.
- Qué es un agente de IAUn agente de IA es un sistema que entiende el pedido, decide el siguiente paso y actúa en otros sistemas. La diferencia con un chatbot, ejemplos en ventas y límites.
- Qué es GEOGEO es preparar el sitio y el contenido para que ChatGPT, Gemini, Perplexity y AI Overviews los usen y los citen. Cómo funciona, qué cambia frente al SEO y sus límites.
- Qué es un LLMUn LLM es el modelo de lenguaje detrás de ChatGPT, Gemini y otros asistentes. Qué hace bien, dónde se equivoca y cómo entra en ventas, atención y marketing.
- Qué es RAGRAG es la técnica que hace que la IA consulte los documentos de la empresa antes de responder. Cómo funciona, por qué reduce las respuestas inventadas y dónde se usa en ventas.
- Qué es un copiloto de IAUn copiloto de IA es el asistente que trabaja junto a la persona, sin actuar solo: resume conversaciones, sugiere la siguiente acción y redacta propuestas para el vendedor.
- Qué es la IA generativaLa IA generativa es la IA que crea texto, imágenes y audio a partir de un pedido. Cómo funciona, dónde rinde en marketing, ventas y atención, y qué cuidados exige.
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