Outbound e inbound no son opuestos
Outbound es la empresa buscando al cliente; inbound es el cliente llegando por su cuenta, atraído por contenido o anuncios. Tratarlos como una elección excluyente es un error común.
En la práctica se alimentan mutuamente: quien ya oyó hablar de la empresa responde mejor al contacto activo, y el contacto activo revela qué problemas debería tratar el contenido.
La lista importa más que el guion
La variable que más mueve el resultado de la prospección no es el texto del mensaje — es a quién se envió. Un mensaje mediocre para la empresa correcta supera a uno excelente para la empresa equivocada.
Por eso la definición del ICP (perfil de cliente ideal) va antes de construir la cadencia. Sin ella, aumentar el volumen solo aumenta la tasa de rechazo.
- Tamaño, sector y momento de la empresa
- Cargo de quien decide y de quien influye
- Señales de que el problema existe ahora, no en teoría
- Criterios de descarte — tan importantes como los de entrada
La prospección es una actividad recurrente, no una campaña
El error estructural más caro es prospectar solo cuando el pipeline se vacía. Como hay un intervalo entre el contacto y el cierre, prospectar en respuesta a la falta de ventas produce ingresos en olas — y el mes malo ya estaba definido semanas antes.